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心厨商学院 | 销售要看到客户的“难处”

发布时间:2019-01-11 10:51 浏览次数:

 

 
 
如果销售人员在没有弄清楚客户的“难言之隐”,就盲目对客户进行推销,这样毫无重点的销售,无法解决客户的实际问题,因而就会减少客户对销售人员的信任感,失去购买的兴趣。
 

 

销售过程中客户的犹豫,有时不仅是价格的原因,对产品、服务等等各方面,客户都会产生犹豫的心态,从而难以下单。那么,当客户犹豫的时候,销售如果促单呢?

 

1

应对客户拖延——欲擒故纵

 

在销售过程中,有时候即便双方都做出了让步,可销售仍然陷入了僵局。这时候,销售员就可以采用这种欲擒故纵的方法,迫使对方接受自己的条件。但必须确信是在销售双方还存在共识,并且主动权在大家手里,有绝对取胜的把握的情况下才可以这样做;否则决不能放纵对方。

 

 

2

客户对产品不够满意——强调关键优势

 

一对老夫妇要买一所房子,当销售员带他们来看房,他们看到房间里的地板已经很破旧了时,不禁有点皱眉头。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时,又立即变得高兴起来。

 

老妇人对销售员说:“你这房子也太破旧了,你看地板都坏了。”

 

销售员看到了他们对樱桃树的喜爱,就对他们说:“这些大家都可以给你们换成新的,最重要的是院子里的这棵樱桃树,一定会让你们的生活安详舒适。”说着销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树,老人一看到樱桃树就立即变得很愉悦。

 

当他们走到厨房时,两位老人看到厨房的一些设备已经生锈。还没等他们抱怨,销售员就对他们说:“这也没有关系,大家会全部换成新的。同时,最重要的是院里的这棵樱桃树,你们一定会喜欢这里的。”当销售员提到樱桃树时,老夫妇的眼睛又闪出了愉快的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”

 

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